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河北梵克美筑家具销售公司

河北梵克美筑家具销售公司
 

 

企业概况

 

客户是华北首家大型仓储式美式家具销售公司,秉承欧美最先进的营销模式,以最低的商业成本和采购成本求得最低售价的理念,向广大消费者提供最优质的产品,展厅面积达4000平方米,零售兼批发国内外100余家进出口工厂的10000余种美式家居精品。

销售模式:借鉴国外先进家具企业先进营销模式,尽最大可能砍掉不必要的商业成本和采购环节,走薄利多销运营路线的转型决定,打造华北首家超高性价比的大型仓储式家具销售展厅

产品风格包括:经典美式、田园、乡村、现代、欧式、新古典、小件精品家具及大量外贸美式家具尾单产品等。经营范围为精品出口和知名品牌家具的零售和批发,经销产品整合了国内近三十个家具厂家品牌。

企业架构主要是市场部、财务部、仓储部、采购部、门店

 

 

公司规模:目前在河北有一个旗舰店,大型生活馆,在家居建材市场有两个销售展厅,开发区设有一个大型仓库,规模正在逐步扩大,并在周边城市开设体验展厅。

岗位说明

使用软件的部门主要是销售部、财务部、仓储部、采购部和各个展厅门店。

1) 各部门职责:

财务部:负责日常费用、银行日记账、收付款外,核对每天门店销售预收款填制凭证、销售成本结转、存货明细账及月末处理

2) 销售部(主要是各个展厅导购员使用软件)

引导顾客购买产品,并下达销售订单,同时收定金。负责接听以下订单的顾客电话,解答订单执行问题(是否采购、到货、),商品到货后主动打电话询问顾客什么时间可以送货等。

3) 采购部

负责和供应商沟通,采购商品,满足顾客订单需求,在顾客要求的时间内安排商品采购,一般不会大批量采购,大多数会依据顾客订单有计划、有针对性的采购商品。

一些家居小配件会定期批量采购,但是量不会太大。

4) 仓库管理:负责接收采购的商品,验收入库、日常仓库盘点、负责顾客商品的配送出库,维修出入库。总仓库和展厅仓库调拨业务。

管理诉求

  • 售前需求阶段客户提出的问题及业务场景

1. 客户原来只用金蝶财务、业务使用管家婆,随着企业规模的扩大和部门职能的分工逐渐明确,客户感觉到目前的业务软件已经不能适用企业的管理需要,急需找更适合的软件。

2. 客户的商品都摆在自己的展厅,顾客在展厅浏览商品,并有导购介绍产品、报价,如何顾客有意向购买,就下订单,同时需要缴部分或者全部的订金,客户再根据顾客的订单找上游供应商采购商品,商品到货后先办理入库,等到顾客打电话时再通知仓库送货出库。

1) 家居销售一般都是顾客在装修房屋时就会到市场上选购适合的家具,但当时并不会要求送货,因为房屋条件不具备方式家具的条件,一般都有一定的期间,等到房屋装修完毕后,才会让事先订购的家具送货安装。

2) 对于商家来说,展厅的家具做样品,实际仓库并不会有太多库存,而且顾客在选购商品的时候,也会有部分特殊要求(颜色、尺寸、样式等),所以一般都是先让顾客交预付款,以绑定顾客,后续等货到并且联系顾客具备条件后安排送货安装。

3) 目前遇到的问题是,管家婆不能很清晰的查询到顾客订单的后续执行情况,是否采购、客户到货、有没有入库,有没有安排送货等。导致顾客打电话询问产品情况的时候,不能及时的给与答复,造成满意度降低,自己内部管理上也会出现重复送货的事情,造成不必要的人员成本浪费。

3. 仓储部在收到货物后需要明确的知道这批货物是为哪个顾客采购的,因为每个顾客可能对同一个商品的要求不一样,包括色差(不同批次出厂的家具会有色差)、实木的花纹,所以客户订货后,找上游供应商采购一般是按照订单按照顾客去订货,收货入库的时候也会记录顾客信息。

4. 客户代理的不同的厂家的不同的品牌的家具,希望能统计到不同品牌的销售情况

5. 客户业务场景基本都是需要做订单订货,并收取顾客定金,如果预收款包含定金,还需要明确运费情况,这样在软件里需要做订单,然后还需要打开收款单做预收款(管家婆流程),导购做单据比较繁琐,而且在订单上体现不出来定金(预收款情况)。

  • 需要有客户业务场景和产品解决之道

1. 针对管家婆财务功能比较弱,尤其是财务报表不够强大,不能很好的做成本核算,不具备实施成本功能,推荐客户使用T+,满足财务精细化核算要求,以及详细的成本核算报表和财务业务集成能力。

2. 针对销售流程的问题,建议客户使用销售订单—销货单—销售出库单,在填制销售订单同时,把预收的顾客的款项录入到定金字段里,这样系统就能自动生成类型为预收款的收款单,减少的客户在到收款单据界面上填制收款单的工作。

3. 针对采购流程的问题,需要跟踪采购订单的顾客信息,并且要明确到订单明细的商品上,要知道采购订单是为哪个客户订购的,建议客户使用根据销售订单拉式生成采购订单,销售订单—采购订单—采购入库—进货单,这样就可以通过销售订单跟踪工具实现销售订单的后续跟踪处理。

4. 针对客户要实现在采购单据上跟踪销售顾客的明细信息,而且仓库在办理入库的时候同样也要知道每笔入库明细是哪个顾客的;

解决方式是:在销售订单的表体明细上启用公共自定义项,值来源为公式,取值为表头的客户信息字段,实用单据是销售订单、采购订单、采购入库单、进货单。这样就可以在采购订单和采购入库单上都能体现销售订单的顾客信息,并且根据销售订单合并生成采购订单,合并入库单都没有问题,都可以实现明细的顾客信息显示

 

 

5. 针对客户对品牌统计的要求,在销售订单上增加专用自定义项,值来源为基础档案属性,具体值取存货档案的品牌属性。这样在销售的报表上就能把自定义项(品牌)作为过滤条件和报表字段显示到报表上,实现客户对品牌统计的要求。

 

 

6 顾客电话询问自己订单的采购情况,预计到货日期等信息时,可以通过销售订单跟踪工具很直接的通过客户字段过滤到想要的信息(预计到货日期通过补丁解决)。大大提升的顾客应答效率。(这也是当时替换掉管家婆的重要原因)

以上方案具体截图见实施交付

实施交付

  • 系统参数及基础档案设置(要有说明及产品截图)

1)目前业务和仓储不在一个地方,而且职责划分相对明确,销货单和出库单、进货单和入库单不会同步生成,所以采用业务仓库分开流程,多数时候没有发票,为简化开票立账流程,使用进货单和销货单立账。


 

 

 

2)为控制销售价格,设置最低售价控制,控制时机保存、方式为密码

 

 
 

3)顾客一般都是先下订单,然后根据订单采购,为避免遗忘,特设置预警,根据单据设定的时间,提前给予消息提醒。

 

 
 
  • 业务流程(要有说明及产品截图)

 

1. 销售流程:

 

 
 

1) 顾客挑选商品,交预付款,导购到电脑上填制销售订单,同时在定金字段里录入收到的顾客金额,每天把当天的所有销售订单交到商品部和财务部。

填制销售订单时,表体会自动同步自定义项客户跟踪字段,保持和表头客户信息一致,以满足后续生成采购订单是自动带入到订单表体的需要。

 

 

2) 商品部(负责协调采购和销售的部门)负责核对并审核每天的销售订单。

3) 财务部收到订单后核对预收款金额如果是刷卡的还有核对账户金额,同时登记财务账。

 

 
 

2. 采购流程:

 

 
 

1)采购部根据销售订单的客户预计交货日期(顾客要求送货)和日常供应商的送货周期,安排采购(如有特殊情况,导购会提前通知是否需要提前采购),参照销售订单生成采购订单,如果多个客户的交货日期相近,并且供应商相同,就会合并多个销售订单生成一张采购订单。如果一个订单是不同的供应商供货,就会参照一张销售订单生成多张采购订单,向不同的供应商订货。

 

 

2) 等到供应商送到货后,有仓储部安排验收入库,同时标记商品对应的顾客信息,等公司要求配送的实施,能快速配货出库。

 

 
 

3) 财务收到供应商开来的发票,或是能确定应付账款的时候,就参照入库单(如果是先入库后开票确定应付的话)生成进货单,确定应付账款。如果是多个入库单是同一个供应商,就会合并生单。

 

 

3 仓储流程:

 

 
 

1) 仓储部在接到公司发货通知(公司会确定给客户送货后,在系统根据销售订单填制销货单),司机到仓库后,先打印出库单,等装车完毕后,在出库单上签字出库。

 

 

2) 展厅需要调货时,需要导购先填写调拨单,打印后到仓库提货,同时审核调拨单。货物运到后完成调拨业务。

 

 
 
  • 报表展现(要有说明及产品截图)

 

1) 销售订单执行工具

 

 
 

销售订单及出库情况

 

 
 

采购订货及配送出库情况

 

 
 

2) 按品牌统计销售情况

 

 
 
 

3) 出入库单据显示客户跟踪信息

 

 
 

应用价值

替换管家婆后,目前业务连接性比原来要好很多,销售跟踪、采购跟踪、单据联查等。

在应答顾客电话上尤其明显,原来顾客询问订单情况,都要去协调其他部门,查询好几个单据才能知道执行情况,现在导购自己一边接听电话,就能解答顾客的疑问。

在仓库配货上也比原来的效率高出很多,原来总是出现重复送货,费事费力、数据也不准确、现在仓库完全依据销货单出库,并且在业务流程上做了优化,必须先打印出库单,才能提货,这样就不会出现货物已经出库,但是系统没有单据的情况。

客户原来使用微信做内部沟通,使用T+后,逐渐把工作圈使用起来,内部的工作交流,请假逐渐转移到工作圈来,比原来的效率也是上了一个档次。

推广落地

  • 行业特性:

1. 仓库和门店分离,有多门店和总部,一般都会有财务业务整体需求,T+有先天优势。

2. 一般都是先订货,收定金,其他软件需要做两步,T+在销售订单上,一张单据就可以满足客户需求

3. 因为顾客大多都是在装修房子的同时,到市场选择家具,一般不会现场提货,所以客户一般都是根据顾客的订货情况再找上游供应商订货,对销售订单后续执行情况(是否做采购订货、是否到货、是否给顾客送货)比较关注。

  • 利用该样板的推广策略

1. 近期接触过类似家居销售的客户(家具、洁具、布艺窗帘),大多都是财务、门店、仓库分开管理,畅捷通T+的B/S架构非常适合这类客户

2. 大部分类似客户都是先收取顾客定金,然后等到顾客家里具备安装送货条件后再送货安装。

3. 客户都家居建材城派单或是针对性的搞活动,扩大影响。

还有部分客户是T1的老客户,可以让伙伴做老客户经营的同时,做畅捷通T+产品价值推广,促进客户升级



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